三十六計_敗戰計反間計商戰應用

查閱典籍：《三十六計》——「三十六計·敗戰計反間計」原文

巧借第三者插足達到談判成功　　當競爭雙方勢均力敵難解難分時；當一個弱者想與強者抗衡，企圖小魚吃大魚的時候；當談判雙方陷入僵局，毫無進展時，誰率先贏得第三者的協助，誰就把握取勝的機會。　　美國十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，財力、物力、人力十分有限，他夢想壟斷煉油和銷售，可他自然不是亞利加尼德集團等其他石油公司的對手。洛克菲勒的同伙人佛拉格勒頗有心計，建議道：“原料產地的石油公司在需要的時候才用鐵路，不需要的時候就置之不理，十分反復無常，使得鐵路上經常沒生意可做，一旦我們與鐵路公司訂下合約，每天固定運輸多少油，他們一定會給我們打折扣。這打折扣的秘密只有我們和鐵路公司知道，這樣的話，別的公司只有在這場運價抗爭中落荒而逃，整個石油產業界就成了我們的天下。”洛克菲勒選擇了鐵路霸主之一，貪得無厭的凡德畢特為合作對象，最后雙方達成協議：洛克菲勒以每天訂60輛車合同的條件換取每桶讓7分的利潤。低廉的運費帶來的銷售價下降，進而使銷路得到迅速拓寬發展。從此洛克菲勒飛黃騰達，向世界最大的集團經營企業邁進。洛克菲勒身為弱者，如果和亞利加尼德集團面對面競爭，必須弱肉強食，但他巧妙地借助第三者鐵路霸主的力量，以低廉的運價占居運輸的優勢，擠垮同行的競爭，實現了小魚吃大魚、壟斷石油經濟的愿望。　　假如在交易中，有中間人介紹，那么盡量爭取他們的合作，必然最后取得圓滿的結局。如有個公司所有人A先生經過銀行介紹想以200萬美元的代價把他的公司賣給B先生。A先生聲稱：他剛找到一家可以免稅的企業，準備全力經營那家企業，只好忍痛割愛把現在的企業賣給B先生或其它的人。又對B先生說，經營這家公司極為有利，前景又是如何如何好。B先生經過仔細調查，發現這家企業已搖搖欲墜，他向銀行借了很多錢，如果公司賣不成，銀行勢必倒霉，所以B先生決定讓銀行做媒介給他施加壓力。B先生對銀行說：“依目前情況，這家公司頂多值50萬美元，但A先生不會接受這個價，所以你必須幫助我和他好好談談，否則公司破產，你也會跟著遭殃。”銀行認為50萬美元價格十分公平合理，于是從中撮和，最后生意談成。一般來說，中間人希望談判順利進行，否則他得不到分文傭金，利用這點，可設法從他那里套取消息，讓他替你打先鋒，使他成為你的同盟。要記住：這些人對整個交易舉足輕重，該給他們的傭金絕不要省。

古爾德設計賺威廉　　在美國內戰期間，西聯電報公司在美國處于壟斷地位，其總經理是詭計多端的老范德比。古爾德早就看上了西聯電報公司，只是老范德比不好對付，只好等待時機。老范德比死后，由其大兒子威廉·范德比繼任老板。古爾德看到時機已到，想出一著妙棋。　　他先花了100萬美元開了一條新電報線路，成立了太平大西洋電報公司。威廉·范德比意識到了古爾德的威脅，立即派人與他談判。經過討價還價，威廉以500萬美元買下了太平大西洋公司。太平大西洋公司的設備及人馬全都轉入了西聯電報公司。而且，由于知識與技術的原因，太平大西洋公司的艾克特還做上了西聯的總工程師。威廉·范德比十分得意，認為不僅擴大了實力，而且還引進了一員虎將。　　后來愛迪生發明了四重發報機，比原來的電報效率提高了一倍以上。西聯公司派艾克特與愛迪生談判。臨行前，威廉叮囑艾克特要用低于5萬美元的價格收買愛迪生的專利。威廉·范德比自以為西聯是一壟斷公司，愛迪生別無他擇，一定穩操勝券。　　然而，艾克特是古爾德預先設下的內線。他一邊與愛迪生談判，一邊把談判的進展告訴古爾德。　　在談判的第一天夜間10點，古爾德與艾克特一同乘車趕到愛迪生家，把愛迪生請上馬車，然后直奔古爾德公館而去。　　一到古爾德家，艾克特忙說：“我今天上午跟你談判的時候，是代表西聯。現在我代表的是現在成立的美聯電報公司。我與古爾德先生愿意出10萬美元收買你的專利，而且要請你出任本公司的總工程師，薪水好說。”愛迪生是一科學家，不懂生意經，他覺得這個條件比西聯的好多了，因此就應諾下來。　　古爾德在撤走西聯總工程師和掌握愛迪生這張王牌的形勢下，要挾西聯。威廉·范德比大呼上當，幾乎氣死，然而又束手無策，只好同意兩家公司合并，由古爾德任總經理。　　古爾德把剛成立的太平大西洋公司賣給威廉，并非投降，其目的是在西聯里安插自己的人馬，從內部搞垮威廉。他一夜之間奪得寶座是由于能抓住時機，利用了愛迪生這張王牌。可以想象，西聯如果不答應古爾德的條件，肯定會走向破產。

疑中之疑。比之自內，不自失也。