三十六計_混戰計混水摸魚商場案例
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島村施詐術 公司間相互傾軋在市場競爭中存在著錯綜復雜的關系，在這種情況下，經營一方可以利用這種錯綜復雜的關系，亂中取勝，坐收漁翁之利。對于這一點，北國糧油貿易公司總經理張某深有感觸。1988年，當時的北國糧油貿易公司剛剛成立，人手不多，交易額也不大。公司以經銷東北生產的玉米為主要業務。由于省內外經銷單位很多，所以銷路不暢，效益不太好。為此，張某經理十分焦急，四處托門路，找關系，想擴大公司的市場。真是皇天不負有心人，就在張某四處找銷路的時候，省經委的同志為他介紹來一位日本客戶島村一郎——一個精明強干的商人。 島村是日本一家化工公司的業務經理，此次來華目的是為其公司訂購一批公司生產所需的原材料——玉米。這也正是張某經理急需脫手的商品。張某經理自上任以來，在經營上還未有大發展，這一次遇到一位大買主，自然不肯怠慢。招待上熱情周到自不必說，還要對島村表示合作的誠意，并表示愿意提供最優惠的條件。 對此島村表示感謝。島村在與張某經理交談數次后，又看了樣品表示愿意成交，問張某以何價格售出。張報價每噸32美元（這個價格是當時的市場價格，張并沒有要高價）。 誰料島村卻一副驚訝的樣子：“張經理，想不到你如此地沒有誠意，這么高的要價，讓人怎么受得了，我看這筆買賣就不要談了。”說罷，離席而去，把張某涼在一邊。在以后幾天里，島村避而不見張某，張某捎話給島村說價格可以商量，島村仍予以推辭，弄得張某一頭霧水，不知所措。 正在這時，張某接到大連某糧油公司的電話：“請問日本島村先生是否與你公司商談過進口玉米的事宜。” “是的，”張某知道這家大連的公司，卻沒有直接接觸過。“請問，你們給的價錢是多少。”“每噸32美元。”“好，謝謝，我只是隨便問問。” 放下電話，張某心中暗想，看來島村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成這筆交易。不由分說，張某驅車趕到島村下榻的賓館，表示愿意以每噸降價1美元，即以31美元。”噸的價格成交。 “張經理，我這筆訂貨數量是很大的，你這樣沒有誠意，叫我怎么做呀！”島村不屑一顧地搖頭說。張某感到進退兩難：31美元/噸，低于市場價格，公司為此已經損失了一大筆利潤，可島村仍然不滿意。 在隨后幾天里，張某又接到了來自遼寧黑龍江的兩家企業的電話，內容還是詢問與島村談判玉米的價格。 張某心想：看來這個島村還真厲害，狡兔三窟，這筆買賣真不好做，若就此罷休，一筆數額可觀的交易就要黃，白白浪費了這么多時間和精力。“不行，我一定要把這筆買賣做成！”他下了最后決心，不管怎樣也要完噸30美元，這已經是價格最低點了。即以此價格成交，利潤已經是微乎其微了。 但島村狡猾地一笑道：“張經理，實不相瞞，我也與黑龍江、遼寧幾家公司洽談過，他們的最低報價是29．5美元一噸。”張某心中一驚，暗忖：29．5美元一噸，正是盈虧分界點的價格，也就是說這筆買賣做成既不賠本也不賺。不由地暗暗佩服島村的精明之處。他盤算著島村所要貨的數量。自己沒有那么多庫存，若此交易成交，再壓低一點價格，購進一些，就可以有一定盈利。事已至此，張某答應了島村的要求：“好吧，以29．5美元一噸成交，這次你該滿意了吧。” 島村的臉上露出一絲笑意，說道：“好吧，張經理，看來你還是有誠意的。雖然其他公司也是同等價格，但因我們聯系較早，我決定這筆買賣和你們做，不過我要回去請示老板才能最后決定。這樣吧，我馬上與公司聯系，待請示后，后天一早簽協議。”張某如釋重負般地松了一口氣，這筆買賣總算做成了，雖說沒有什么賺頭，但畢竟在同行競爭中自己勝了。他依照島村的提議，回去準備了。 但第三天早上，島村并沒有如約來公司簽訂合同，張某又來到其下榻的賓館，賓館服務人員講，島村先生昨天已退房了，不知去哪里了。張某一下子懵了。 事情過去了數月之后，張某在一次洽談會上，結識了那家大連糧油公司的經理。談起此事，方明白原來島村在與張某周旋的同時，其助手正在大連糧油公司那里討價還價。因為他知道大連那家公司有現貨，為了用最低價格購進，他精心設計了與數家公司聯系，借助各公司[7]之間沒有什么聯系來相互壓價，最后坐收漁翁之利。 張某恍然大悟，原來自己在客觀上起到了幫助日本商人給同行壓價的作用。日方商人也正是利用他們相互之間，信息不通的關系，來制造假象，最終從渾水中摸到了這件事，使張某永遠難忘，總喜歡講給別人聽，最后總要說一句：“日本人，鬼著呢。”由上例得出：對付渾水摸魚的最佳辦法，應當首先保持機智、沉著、冷靜的精神狀態，不要讓對方牽著你的鼻子走，對自己不熟悉的情況尤其不能掉以輕心，以防止對方鉆空子。耐心和勇氣常能幫助我們去對付善于攪和的人，把事情一件件弄清楚，不要讓對方有渾水摸魚的機會。
乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦入宴息。
